Foto de Paulo Henrique Costa com a logomarca do BRB ao fundo

Paulo Henrique Costa – Presidente do BRB Crédito: Divulgação

O BRB passa por grandes mudanças, a exemplo do que ocorre no mercado financeiro brasileiro e mundial. Aos 54 anos, a instituição tinha a lógica de um banco local que, entre 2014 e 2018, viveu uma fase de estagnação. Ao tomar posse, em 2019, o governador Ibaneis Rocha escolheu como presidente do banco Paulo Henrique Costa e o desafiou a reverter o histórico e tornar o banco protagonista no Distrito Federal e no país.

Para se tornar nacional, conta Paulo Henrique, a instituição sabia que precisava ter um banco digital que tivesse em seu DNA uma das principais características da internet: o engajamento. Foi firmada, então, a parceria com o Flamengo, que se traduz em muito mais do que um mero patrocínio. Essa parceria já caminha para a abertura de uma subsidiária própria e, mesmo, no futuro, poderá abrir seu capital.

“Em 10 meses já temos mais de 740 mil contas no banco digital. Hoje, somos o banco digital que mais abre contas no país”, afirma Paulo Henrique Costa.

Leia aqui os principais trechos da entrevista:

O BRB é um dos raros bancos ainda estatais…

Paulo Henrique Costa  Hoje existem oito bancos estaduais de uma era, no final nos anos 1990, que existiam 33. Desses oito, eu considero os maiores e mais importantes, o BRB, o Banrisul, o Banestes, o Banese, e o Basa, que é um banco federal com atuação no Norte.

Como o banco está estruturado?

O BRB tem dois papeis. O do banco tradicional, com portfólio de produto, atendimento diferenciado, processos mais ágeis e mais simples e, sendo um banco menor, com a compreensão da necessidade da região em que atua. Por outro lado, precisa crescer para ganhar mercado, para construir a sua sustentabilidade. O esforço para ganhar o país só faz sentido pelo mundo digital, por meio da inovação, por meio da oferta de soluções diferenciadas.

A estratégia é transformá-lo em um banco nacional?

Temos que separar os papeis. A nossa estratégia de desenvolver e estimular o crescimento do Distrito Federal é uma estratégia local. Mas a nossa estratégia digital é a de nacionalização, de ganhar o país.

E como se diferenciar nesse mundo, onde todas as instituições querem estar?

Precisávamos encontrar uma forma efetiva e rápida de fazer com que uma marca regional ganhasse o Brasil. Não podia ser simplesmente em investimento em marketing, porque consumiria uma fortuna e um tempo que não seria factível. Daí surgiu a tese de que precisávamos juntar uma palavra muito conhecida ao mundo digital, o engajamento. Então, chegamos ao Flamengo.

E por que não o Corinthians?

Posso dar uma resposta mais politicamente correta ou não (risos). Mas o Corinthians já tinha parceiro, o São Paulo já tinha parceiro. Entre os cinco maiores times brasileiros, todos já tinham parceiros. E, quando estávamos decidindo, o Flamengo rescindiu o contrato com o BS2. É o maior time de torcida no mundo, com 42 milhões de torcedores, e o maior time com torcida em Brasília. Pesquisas mostram que 52,8% dos brasilienses torcem pelo Flamengo. É uma torcida apaixonada, com vínculo extremamente forte.  Ocorreu uma conjunção de fatores que nos permitiram chegar a esse parceiro ideal.

Como é essa parceria?

Temos um conjunto de regras de governança que gerimos em conjunto. Há um comitê de marketing, de comunicação, de gestão. O BRB tem preferência sobre todos os negócios bancários do Flamengo e todos os negócios gerados no escopo da parceria pertencem aos dois, meio a meio. E ainda há a previsão de criação de uma subsidiária que pode ser objeto de um IPO em um período de três a cinco anos da parceria, que começou em julho de 2020. Esse conjunto de coisas transformam essa parceria em algo muito diferente de um patrocínio em que alguém dá dinheiro pela exposição de marca e pronto.

As condições para a criação da subsidiária serão decididas quando?

Não há condições específicas estabelecidas. O que está sendo construído é vinculado a um plano de negócios. O atingimento desse plano e o início da rentabilização do banco digital será o gatilho para a criação da subsidiária e, internamente, já começamos a dar os passos para essa implementação.

Quantos clientes já tem o banco digital?

Em 54 anos de existência geramos 390 mil contas no banco tradicional e em 10 meses já temos mais de 740 mil contas no digital. Hoje somos o banco digital que mais abre contas no país. Tivemos quase 20 mil solicitações de contas só nos últimos dois dias.

Qual o perfil desses clientes?

Um perfil de jovens, com certeza, concentrado de 18 a 28 anos, se esticarmos um pouco vamos até os 35, 40 anos. Mas o que temos visto é que a base de clientes um pouco mais velha, entre 40 e 55 anos, tem começado a crescer.

Onde estão esses clientes?

Nosso objetivo é de nacionalizar o banco e hoje estamos presentes em 4.500 municípios brasileiros, 80% do território nacional, 39 países e seis continentes. Estamos presentes em 91% dos municípios da região Nordeste, e 82% do Sudeste. O banco novo está com 1,2 mil transações por minuto, e o banco antigo, com 250. Com uma métrica de engajamento, o banco novo tem cinco vezes mais transações que o banco antigo.

O valuation do cliente digital é maior que a do banco tradicional?

Temos que separar o custo de aquisição, que é bem mais barato num banco digital. No nosso caso, ele custa duas vezes e meia menos. Se observarmos os últimos IPOs que aconteceram em Nova York, a média é de mil dólares por conta. Numa conta simples, a partir desse exemplo, chegamos a R$ 3,5 bilhões de valuation em 10 meses de operação.

 O que falta para o BRB ser completo?

Já oferecemos produtos de crédito, de conta corrente, de meio de pagamento, de seguridade e de investimento. Temos produtos em todos os eixos necessários para ser um banco completo. O portfólio está do jeito que a gente gostaria? Ainda não. É um processo de construção, queremos fazer financiamentos do veículo e da casa totalmente digitais.

Qual é a proposta da parceria com a Stock Car?

A Stock Car vem no mesmo caminho do Flamengo. O que procuramos é oferecer um conjunto de experiências diferenciadas para os torcedores da Stock Car e depois para os torcedores do automobilismo.

Em números bem diferentes…

Mas também com uma diferença de público, de renda. Enquanto o mapa da torcida do Flamengo tem concentração nas classes C, D e E, a concentração de renda do público da Stock Car é acima. Estamos falando de um nicho menor, em quantidade de pessoas, mas com uma capacidade de consumo diferenciada.

A parceria com a Stock Car tem os mesmos princípios?

Ela está ainda em construção do ponto de vista formal, legal, contratual, mas com os mesmos princípios. O marketplace também está sendo criado. Imaginamos que esse banco em cinco anos vai gerar perto de R$ 150 milhões a R$ 200 milhões ao ano de lucro líquido.

De lucro líquido? Então qual é o faturamento?

Se estivermos falando de um banco de R$ 200 milhões de lucro líquido, o múltiplo utilizado no mundo digital é de 15 vezes, então o valor de mercado é R$ 10 bilhões em cinco anos.

Vocês pretendem aumentar o capital do banco?

Nós temos um free float muito pequeno, 3,15%, e estamos estruturando um follow on para setembro, outubro, esperando elevar esse volume de ações de 3 para 30%. Com a nova emissão, uma parte será primária, outra secundária. O que queremos é financiar o crescimento dos dois bancos.

E do ponto de vista de inovação e tecnologia?

A principal inovação até agora foi no modelo de negócio. Hoje, por exemplo, apenas 4% das nossas transações são feitas nas agências. Fizemos um significativo investimento de modernização tecnológica, aumentamos em 60% a capacidade de processamento de TI nos últimos dois anos para suportar esse aumento de transações. Criamos universidade corporativa, programa de trainee, um conjunto de itens para desenvolver as pessoas e mudar o jeito de pensar e trabalhar, para termos condição de dar respostas rápidas, inovadoras e criativas.

E o BRBLab? Qual o objetivo?

O BRBLab é uma das nossas iniciativas mais recentes. Fizemos uma parceria com a Plug and Play, uma grande incubadora do Vale do Silício, nos EUA, para nos apoiar nesse processo e lançamos o primeiro edital de open innovation, em 2020. Buscamos startups que quisessem ser aceleradas pelo BRB em cinco áreas: experiência do cliente, eficiência operacional, meios de pagamento, seguridade e governo digital. Foram selecionadas 23 startups, cinco de Brasília, 14 de outros estados e quatro dos EUA, Canadá e México.

Vocês pensam em trabalhar a portabilidade para trazer mais clientes?

PHC – Para nós a portabilidade é um instrumento de negócio importante, seja na portabilidade salário, do consignado e do crédito imobiliário. Nos tornamos líderes do crédito imobiliário em Brasília, com uma parcela importante do nosso crescimento vindo da portabilidade. Contratamos R$ 1,956 bilhão no ano passado, com 38,6% de participação no mercado. Contratamos R$ 711 milhões no primeiro trimestre de 2021, com 43,5% de participação no mercado de Brasília. Ao mesmo tempo, um banco tão local se tornou o sexto maior em crédito imobiliário no país.

Falando em crédito imobiliário, como está a situação do crédito do senador Flávio Bolsonaro?

Há um grande mal entendimento em relação a essa operação. Ela é uma operação de crédito tradicional.

Tradicional? Qualquer pessoa pode conseguir um financiamento desse?

Depende da renda do cliente, mas o que eu posso dizer é que ele tem renda, do contrário a operação não teria sido aprovada. O BRB foi indevidamente envolvido numa discussão política, a operação passou por todos os comitês, todas instâncias do banco.

Mas o MP disse que entraria com uma ação…

O Ministério Público não entrou com ação. O que afirmamos é que a taxa de juros cobrada foi maior do que a de muitos de nossos clientes, ele comprovou a renda e passou por todas as instâncias competentes no banco. Chegamos a financiar operações de crédito imobiliário com 80% de cota de financiamento. A operação dele teve menos de 50%.

A carteira do crédito imobiliária é a maior do banco?

De valor não. A principal carteira do banco é o consignado. Temos uma carteira total de crédito de R$ 17,2 bilhões, com crescimento de 42,7% nos últimos 12 meses, dos quais R$ 8,5 bilhões são do crédito consignado e R$ 3 bilhões de crédito imobiliário.